Intorno al termine negoziazione c’è ancora molta confusione.

In questo articolo NEGOZIAZIONI D’ARTE: OCCHIO AI 3 ERRORI PIÚ COMUNI cercheremo di fare
chiarezza.

Per negoziazione si intende un insieme di tecniche e pratiche volte al raggiungimento dell’obiettivo comune tramite l’accordo delle parti.
La negoziazione è una competenza relazionale e strategica utile in tutti i contesti lavorativi e personali, skill ormai molto richiesta nel mondo del lavoro.
Avere capacità negoziali è fondamentale laddove ci sia bisogno di gestire un conflitto e
contrariamente a quanto si pensi, istinto e improvvisazione non bastano, per negoziare ci vuole metodo.
Non necessariamente il conflitto è da considerarsi negativo, ma gestirlo correttamente è di vitale importanza: è fondamentale conoscere il nostro interlocutore per capire quali sono i suoi reali bisogni e allo stesso tempo conoscere se stessi e le proprie emozioni, saperle gestire infatti, determina positivamente il risultato di una negoziazione. Se non siamo in grado di controllare le emozioni, saranno le emozioni a controllare noi e questo potrebbe portarci a fallire!
In una negoziare efficace, ascolto attivo e comunicazione gettano le basi della comprensione e includono delle tecniche che possano creare un rapporto tra il negoziatore e la controparte.
L’ascolto permette di stabilire un dialogo costruttivo per cercare insieme una soluzione e fare chiarezza su tutti gli aspetti del conflitto eliminandone le cause.
Nonostante i conflitti sia tutti diversi, è importante essere consapevoli delle dinamiche e dei meccanismi che li caratterizzano, tuttavia saremo in grado di raggiungere una negoziazione utile solo evitando comportamenti poco produttivi.

Ma quali sono gli errori da evitare assolutamente?

1) Ascoltare per rispondere

L’ascolto del nostro interlocutore è essenziale, ma non si ascolta per risponde, bensì lo si fa per comprendere. Bisogna tener presente che l’essere umano per sua natura ha bisogno di capire ed essere capito, l’ascolto attivo diventa quindi elemento utile non solo
a promuovere la capacità di esprimere in modo corretto ed efficace le proprie argomentazioni, ma anche a percepire le ragioni e i sentimenti dell’altro creando un rapporto basato sul rispetto e l’empatia.

È buona regola evitare prese di posizione, esprimere giudizi, prenderla sul personale.

I monologhi non sono utili, non ci permettono di reperire le informazioni necessarie, è bene invece favorire il dialogo affinché la discussione costruttiva possa avere spazio.

Ricorda…L’interlocutore è la parte più importante, i protagonisti non siamo certamente noi!

2) Avere fretta

Cercare di risolvere velocemente il problema ed essere frettolosi è un errore.

Ci vuole tempo e pazienza per soddisfare entrambe le parti e, affinché questo sia possibile, è necessario porre il focus sul processo piuttosto che sul risultato.

Prenditi del tempo per ascoltare ed elaborare tutte le informazioni che hai acquisito, di contro lascia spazio al tuo interlocutore, anche e soprattutto durante la conversazione.

Insomma, non c’è fretta ed esplora!

3) Presentarsi ad un appuntamento impreparati.

È buona abitudine prepararsi e avere una buona conoscenza dei fatti per saperli affrontare. Fare ricerca e preparare un ordine del giorno affinché non si perda di vista l’obiettivo, risulta essere fondamentale.

Gli attori del mondo dell’arte affrontano specifiche problematiche conflittuali che spesso vengono risolte tramite rapporti di forza. Passaggi ereditari per cambio generazionale di una collezione, iter successorio a favore di eredi legittimi o altri indicati dall’artista in atti testamentari, divisione di opere acquistate da una società in caso di liquidazione di un socio, sono tutti esempi di situazioni che possono rivelarsi conflittuali.

È qui che interviene il professionista in arte che agisce spesso nel ruolo di mediatore, cercando la migliore soluzione al problema presentato. Un bravo mediatore in arte è capace di dialogare tra le parti ed è di grande aiuto per la risoluzione e la gestione del conflitto arrivando alla migliore soluzione possibile per tutte le parti interessate.

l’Articolo NEGOZIAZIONI D’ARTE: OCCHIO AI 3 ERRORI PIÚ COMUNI è a cura di Aurora Di Girolamo, Studentessa ARP della Sessione n.2 del Master Il Consulente in Arte professionista.